7 Tahapan Siklus Penjualan yang Harus Anda Kuasai

Penjualan terjadi melalui proses yang panjang. Kurang lebih ada tujuh tahapan perlu Anda ikuti dalam proses penjualan. Tujuh tahap tersebut pasti akan Anda temui di setiap proses penjualan. Jika Anda ingin sukses di bidang penjualan, berikut tujuh tahapan dalam siklus penjualan yang harus Anda kuasai.

1.    Mencari Prospek

Prospek adalah konsumen atau bisnis yang kemungkinan akan jadi pelanggan potensial. Pencarian prospek adalah tahap pertama dalam siklus penjualan dan tahap yang sangat penting.

Karena merupakan tahap awal, carilah prospek sebanyak mungkin yang Anda bisa. Semakin banyak prospek yang Anda dapatkan, semakin banyak pula peluang Anda mendapat pelanggan yang potensial.

2.    Membuat Janji Temu

Kesalahan umum sales pemula adalah langsung mencoba menjual produk saat pertama kali menghubungi prospek. Padahal, tahap awal sebaiknya difokuskan untuk membuat janji temu dengan pengambil keputusan. Penawaran produk sebaiknya dilakukan setelah pertemuan berlangsung.

3.    Menilai Prospek

Proses kualifikasi adalah proses yang dapat membantu Anda dalam menilai apakah prospek memenuhi syarat atau tidak. Ajukan beberapa pertanyaan untuk mengetahui kualitas dari masing-masing prospek.

Biasanya seorang sales akan mengajukan beberapa pertanyaan prakualifikasi sebelum membuat janji temu, tetapi sebagian besar proses kualifikasi tersebut dilakukan ketika janji temu berlangsung.

4.    Membuat Presentasi Penjualan

Tahap selanjutnya adalah membuat presentasi penjualan. Tujuan dari presentasi penjualan adalah membuktikan kepada calon pelanggan bahwa produk atau layanan yang Anda tawarkan dapat memecahkan masalah mereka.

Jangan sampai Anda bicara terus-menerus soal produk sementara calon pelanggan Anda hanya diam dan mendengarkan. Buatlah presentasi interaktif supaya calon pelanggan Anda tetap terlibat dan tertarik.

5.    Mengatasi Keberatan

Keberatan adalah bentuk kekhawatiran yang diajukan calon pelanggan terhadap pembelian sesuatu. Keberatan bisa berarti bahwa calon pelanggan tertarik, menginginkan informasi lebih lanjut, mengkhawatirkan sesuatu, tidak memercayai Anda, tidak tertarik dan menyingkirkan Anda tanpa alasan, atau kombinasi dari beberapa hal tersebut.

Sebagai seorang sales, pahami setiap keberatan yang ada dan makna tersirat di balik keberatan tersebut.

6.    Closing Penjualan

Tahap closing adalah tahap ketika Anda secara terbuka meminta calon pelanggan untuk membeli sesuatu. Jika Anda berhasil dengan baik meyakinkan calon pelanggan bahwa dia membutuhkan apa yang Anda jual, tahap closing akan terjadi secara alami.

Anda harus memberi sedikit dorongan agar closing terjadi. Bahkan, prospek yang paling tertarik pun tidak akan melakukan closing dengan sendirinya. Ketika prospek menolak dengan lebih banyak keberatan, Anda pun harus mundur dan pelajari kesalahan Anda.

7.    Meminta Referensi

Referensi (arahan menuju prospek baru) sangat berharga bagi seorang sales. Biasanya akan lebih mudah melakukan closing dengan referensi daripada prospek awal.

Tepat setelah Anda melakukan closing dengan seseorang, itu adalah waktu terbaik untuk mendapat referensi dari mereka karena mereka sedang bersemangat dengan pembelian baru.

Namun, banyak seorang sales yang merasa lega karena berhasil mendapat penjualan sehingga lupa meminta referensi. Padahal, jika Anda meluangkan waktu meminta setidaknya satu referensi ke pelanggan baru, Anda akan segera menyadari Anda tidak perlu melakukan banyak panggilan telepon.

Itulah 7 tahapan dalam siklus penjualan yang biasa terjadi pada umumnya. Jika Anda ingin tahu kiat-kiat tentang penjualan lainnya, Anda bisa baca buku Sales 101 karangan Wendy Connick.